NuevoOctubre de 2026
Vender ERP con el método SPIN
Cómo convertir una conversación de descubrimiento en un proyecto de implantación que el cliente quiere comprar
- 15 capítulos
- 64 páginas
- 120 preguntas
- En español
Adapta el método SPIN a la venta consultiva de proyectos ERP: menos demos y más preguntas, para que sea el cliente quien descubra, cuantifique y defienda el valor del cambio. Incluye un mapa de dolores por área, un caso completo en una constructora, cómo convertir la conversación en propuesta, un plan de entrenamiento de 30 días y 120 preguntas listas para usar.
Índice
- Prólogo
- Capítulo 1 · Por qué vender un ERP no se parece a vender software
- Capítulo 2 · El origen del método SPIN
- Capítulo 3 · Necesidades implícitas y explícitas
- Capítulo 4 · Las cuatro fases de una reunión de venta
- Capítulo 5 · Preguntas de Situación
- Capítulo 6 · Preguntas de Problema
- Capítulo 7 · Preguntas de Implicación
- Capítulo 8 · Preguntas de Necesidad-Beneficio
- Capítulo 9 · Mapa de dolores por área funcional
- Capítulo 10 · Caso práctico: una constructora de tamaño medio
- Capítulo 11 · Varios interlocutores, una sola venta
- Capítulo 12 · Prevenir objeciones en vez de rebatirlas
- Capítulo 13 · De la conversación a la propuesta
- Capítulo 14 · Errores frecuentes del consultor ERP
- Capítulo 15 · Plan de entrenamiento de 30 días
- Anexo · Banco de 120 preguntas SPIN para ERP
- Epílogo
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